ITセレクト powered by 発注ナビ

リード管理とは? リード管理の仕方から効率化を図る方法を紹介

author
ITセレクト編集部

更新

SHARE
X
Facebook
LINE
はてなブックマーク

リード管理とは?のメインビジュアル

リード管理は、ビジネスの成長を左右する重要なプロセスです。この記事では、リード管理の基本から具体的な手法、そして直面しやすい課題とその解決策まで解説します。

リード管理とは? その定義と重要性について

リード管理とは、見込み顧客(リード)の情報を一元的に管理し、最適なタイミングで効果的なアプローチを行うプロセスのことです。具体的には、リードの獲得(リードジェネレーション)育成(リードナーチャリング)、選別、評価(リードクオリフィケーション)などの一連の活動を含みます。リード管理を適切に行うことにより、営業活動の効率化や成約率の向上が期待できます。

適切なリード管理を行うことで、リードの状態や進捗を正確に把握しやすくなります。営業部門の人数が多い場合でも、同じ基準で適切にリードが管理されることで、全貌の把握や管理ができ、無駄のないアプローチがしやすくなります。これにより、営業部門はリード管理にかけていた時間で別のタスクを対応できるため、成果を上げることができるでしょう。

リード管理の流れ

リード管理は前述の通り、リードジェネレーションからリードクオリフィケーションまでを含みます。対象範囲が多岐に渡るため、効果的に行うためには、いくつかの重要なプロセスを順序立てて実行することが大切です。以下は、リード管理の基本的な流れです。

リード管理の流れの図

1. リード獲得

リード管理の第一歩は、見込み顧客を獲得すること。ウェブサイト、イベント、SNS、広告など、さまざまなチャネルを通じてリードを収集します。特に、インバウンド型とアウトバウンド型のアプローチがあります。インバウンド型は、コンテンツマーケティングやSEOを通じて潜在顧客に自発的にアクセスしてもらう手法。一方で、アウトバウンド型は広告や展示会を通じて積極的にアプローチする方法です。即効性が求められる場合には、アウトバウンド型の活用が効果的です。

2. リード情報の整理

収集したリード情報を一元的に管理することが重要です。データの正確性と一貫性を保つためには、専用のリード管理ツールを用いると効果的。リードの属性や行動履歴を詳細に記録し、後続のプロセスで活用できるように整理します。データの精度がリード管理の成功を左右するため、定期的なデータの見直しと更新が不可欠です。

3. リードの評価とスコアリング

次に、リードの質や購買意欲を評価し、スコアリングを行います。例えば、特定のウェブページを閲覧した、資料をダウンロードした、といった行動に応じてスコアを付与し、リードの優先順位を定めます。スコアリングをすることで、効果的なタイミングでリードにアプローチしやすくなります。また、リードの状態をスコアによって可視化することで、営業部門は注力すべき箇所とその他が判別しやすくなるため、無駄のないリソース配分ができるようになります。

4. リードの育成

獲得したリードに対して、適切な情報提供を行い、興味を購買意欲へと高めるプロセス。メールマーケティングやコンテンツ配信、セミナー開催など、リードが次のステップに進むよう促す活動が行われます。育成の進捗に応じて、リードがどの段階にあるかを把握し、適切な対応を行うことが求められます。

5. 有望リードの特定

スコアリングや行動履歴を基に、最も有望なリードを特定。ここでは、購買意欲が高まっているリードを見極め、商談や契約に向けた具体的なアプローチが行われます。正確なリードの特定が営業活動の成否を左右するため、この段階での判断が重要です。

6. 営業部門への引き渡し

有望と判断されたリードを営業部門に引き渡し、直接的な営業活動が始まります。この段階で、リードの詳細な情報が共有されることで、営業チームは効率的にリードにアプローチすることが可能に。リードの引き渡しがスムーズに行われることで、成約の確率が高まります。

7. フォローアップと分析

営業活動後のリードに対して、フォローアップを行い、成約の有無やそのプロセスを分析します。これにより、リード管理の全体的な効果を評価し、今後の改善点を見つけることができます。データに基づいたフィードバックを利用して次の営業活動に活かしましょう。

リード管理で直面しやすい課題

リード管理を実践する中で、多くの企業が直面する課題とその解決策を紹介します。これらの課題を理解し、適切に対処することが、リードの管理をする上で重要です。

データの質が悪い

リード管理において、最も基本的かつ重要な要素がデータの質です。不正確な情報や古いデータが混在していると誤認が発生し、結果として効果的なアプローチが難しくなります。このようなデータの問題はリードが増えるにつれてますます深刻になります。

解決策として、定期的なデータの整理を実施し、古いデータや不正確な情報を削除・修正する体制、例えばシステムによる自動化などでの対策が不可欠です。また、データ入力のルールを標準化することも極めて有効です。全員が同じ基準でデータを扱い、情報の一貫性を保つことができます。

部門間の連携不足

営業とマーケティング部門の連携が機能していないと、リードの受け渡しがスムーズに行われず、機会損失が発生します。この連携不足は、リード管理の効果を大幅に低下させる要因となります。

解決策として、 共通のKPIを設定し、部門間で目標を共有することが重要です。定期的な情報共有ミーティングを実施し、リードの進捗状況や次のアクションについての理解を深めることで、連携を強化しましょう。

リードの優先順位付けが困難

リードが多くなると、どのリードに注力すべきかを判断するのが難しくなる。優先順位を誤ると、リソースの無駄遣いにつながります。

解決策として、リードスコアリングの導入が有効。リードの行動履歴や属性に基づいてスコアを付けることで、最も成約に近いリードを特定します。また、AIを活用した予測分析を行うことで、リードの将来的な行動を予測し、より精度の高い優先順位付けが可能に。

リードの育成をするのが非効率

人間の手でリードを育成するには時間がかかり、非効率。特に大量のリードを扱う場合、この問題が顕著に現れます。

解決策として、マーケティングオートメーション(MA)を導入し、リード育成プロセスを自動化することが有効。自動化されたメール配信やコンテンツ提供により、リードが自然に購買意欲を高めるようサポートします。

ROIの測定が困難

リード管理の効果を数値で示すことが難しい場合、投資に対する正確なリターン(ROI)を把握することができません。

解決策として、 明確なKPIを設定し、リード管理の各ステージでのパフォーマンスを測定することが必要です。アトリビューション分析を活用することで、最も効果的なマーケティング施策を把握し、リード管理のROIを正確に評価することが可能になります。

効果的なリード管理で事業成長を加速しましょう

リード管理を効果的に行うことで、ビジネスの成長を大きく後押しすることができます。しかしながら、リード管理の各プロセスで直面する課題を乗り越えるためには、リード管理の全体像を把握し、戦略的に対応することが求められます。通常業務の片手間には実施しづらい企業も少なくないでしょう。こうした際には、専門の企業への相談やツールの導入がおすすめです。例えば、営業支援ツール(SFAツール)は、リード管理を含めた営業業務全般をサポートするツールです。営業プロセスの自動化から、リードの管理・育成、営業活動のデータ蓄積によるパフォーマンス向上など、リード管理を含む営業活動をより効率的に行うことが可能です。

「自社に合うIT製品・サービスが分からない」「時間をかけずに効率的にサービスを検討したい」というご担当者様は、ぜひITセレクトの専門スタッフまでお問い合わせください。適切なIT製品・サービス選定を最後までサポートいたします。

専門スタッフへ相談

会社名必須
お名前必須
部署名必須
日中つながる電話番号必須
メールアドレス必須
ご質問・ご要望等任意

専門スタッフへのご要望を記載ください(例:2ヶ月後までに勤怠管理システムを導入したい 等)

ご確認事項

  • ご登録いただいた情報は、共同事業者である発注ナビ株式会社(以下「発注ナビ」といいます)が取得いたします(発注ナビはアイティメディア株式会社(以下「アイティメディア」といいます)の100%子会社です)。また、各種ご連絡のため、アイティメディアにお客さまのお名前とメールアドレスほかの登録情報を電子ファイル等で提供します(アイティメディアにおける個人情報の取扱いについては「プライバシーポリシー」ページをご確認ください)。
  • 案件の詳細をお伺いするため、発注ナビよりご連絡差し上げる場合があります。

お申込みには、発注ナビ株式会社の「利用規約」「個人情報の取り扱い」及び発注ナビからのメール受信への同意が必要です。

CRMデータの分析で実現する顧客情報の効果的な活用方法、優良顧客の見つけ方を分かりやすく解説

事業活動で蓄積される情報を有効に活用することで、営業活動の効率化、顧客満足度の向上、売上アップが期待できます。本記事では、CRMの導入で実現する顧客関係データの管理方法から、整理・分析して活用していく方法を、活用時の注意点とともに初心者にも分かりやすく解説します。顧客との関係を深め、ビジネスを成長させるための具体的なポイントをぜひご確認ください。 CRM データ活用「CRM(顧客関係管理)システム」おすすめ製品一覧 無料でIT製品選びをお手伝いします 御社に合ったIT製品・サービス・会社を厳選してご提案します。お気軽にご依頼ください! 製品探しを依頼する CRMデータを有効活用し、より効果的な […]

thumbnail

    売上分析で成果を引き出す! 売上分析の方法と実践ポイントを解説

    売上を伸ばすためには、過去のデータを適切に活用することが重要です。過去のデータを読み解くことで、今後の売上向上に繋がるヒントを得ることができます。本記事では、売上分析について、その目的や進め方を解説します。また、効率化のためのおすすめシステム/製品紹介とともに、ぜひ最後までご覧ください。 無料でIT製品選びをお手伝いします 御社に合ったIT製品・サービス・会社を厳選してご提案します。お気軽にご依頼ください! 製品探しを依頼する 売上分析の目的とその意義売上分析の進め方売上分析に役立つ主な手法売上分析を効率化するツール【無料版あり】分析・レポート機能に強みを持つCRM製品19選売上分析はビジネス […]

    thumbnail

      CTIとは? 電話対応の効率化を実現するシステムの仕組みと活用方法|カスハラ対策にも

      顧客対応の質を高めたい、営業活動の効率を上げたいと考える企業に注目されているのが「CTIシステム」です。この記事では、CTIの仕組みや活用シーン、導入メリット、効果的な選び方まで詳しくご紹介します。電話業務を効率化し、顧客満足度を高める、また「カスタマーハラスメント対策」のためのヒントにお役立てください。 無料でIT製品選びをお手伝いします 御社に合ったIT製品・サービス・会社を厳選してご提案します。お気軽にご依頼ください! 製品探しを依頼する CTIとは何か? 基本の仕組みと役割CTIの利用シーンCTIを導入するメリットCTIシステムの主な機能CTIとPBX、CRMの違いと連携のポイント自社 […]

      thumbnail

        CRMシステムの主な機能と選定ポイント|タイプ別おすすめ製品38選

        近年、IT化を推進する企業は増加しており、それに伴って顧客管理システムであるCRMシステムを導入する企業も増えています。CRMシステムを導入することによって、効率的にマーケティングを行うことが可能となるため、導入を検討している方も多いのではないでしょうか。しかし、自社に適したCRMの選定に頭を悩ませている企業担当者の方もいらっしゃるでしょう。 本記事では、CRMの基礎知識や主な機能、選び方などについて徹底解説するとともに、おすすめのCRMシステム/製品(全38製品/2025年1月時点)をご紹介します。 無料でIT製品選びをお手伝いします 御社に合ったIT製品・サービス・会社を厳選してご提案しま […]

        thumbnail

          アパレル業界で活用できるCRMの選び方|主な機能とメリット、活用シーンを徹底解説

          アパレル業界では、トレンドが急速に変化し、顧客のニーズも日々多様化しています。こうした変化に対応し、顧客との長期的な関係を築くためには、CRM(Customer Relationship Management/顧客関係管理システム)の導入が有効です。この記事では、CRMの基本的な機能やアパレル業界における役割、導入メリット、「AI対応」も含めて導入後に抑えるべきポイントについて詳しく解説します。 アパレルCRMとはアパレルCRMの導入効果とROI(投資対効果)アパレルCRMに求められる主な機能CRMを導入する際に抑えておくべきポイントCRM導入後の運用ポイントアパレルCRMの導入は、市場変化対 […]

          thumbnail

            カテゴリー関連記事

            関連記事をもっと見る

            この記事と同じカテゴリーの製品

            grip space
            ネクストSFA
            ダッシュコム

            製品をもっと見る