“リードをがっつり取りたい”企業のための「MA」戦略基礎知識｜無料で始められるMAツール5選

MA（Marketing Automation）ツールは、営業などの現場において見込み顧客獲得から成約までのマーケティング業務を自動化し、マーケティング活動そのものを効率化するIT製品です。MAツールには国産のものから海外製品まで多くの種類、製品があります。

「導入を検討しているが、自社に合うツールかどうか不安がある」「まずはお試しで使ってみたい」というマーケティング担当者から声が上がっている企業もあるでしょう。この記事では、MAの基本から、導入メリットと選定方法、そして「無料」から始められるMAツールまでをご紹介します。

そんなことよりも、「どれがいいのか、からそもそも分からない……」「サクッとおすすめ製品・サービスを教えてほしい！」というご担当者様、大丈夫です！　SaaS・IT選びをご支援する「ITセレクトの専門スタッフ」まで気軽に相談ください。適切なIT製品・サービス選定を最後までサポートいたします（無料です）。

MAとは何か？

MA（Marketing Automation）は、これまで個人単位の知識や経験で行ってきた企業のマーケティング活動を「データ」として一元化し、そのプロセスを自動化して効率を高める仕組み、または考え方のことです。それを実現するIT製品を「MAツール」などと呼びます。以下よりMAツールの機能、導入によって得られる効果を確認していきましょう。

・MAツールの基本概念

MAツールは、マーケティング全体のプロセスを自動化し、見込み客の獲得・育成に向けた適切なアプローチを可能にする「MAのため」のIT製品です。新規の顧客開拓・休眠顧客の発掘、リード（見込み客）のトラッキング、自動化されたキャンペーンの展開など、効果的なマーケティング活動を実現します。

例えば、顧客へのメール配信、資料請求を受けたあとのアクション、顧客行動のトラッキング、顧客スコアリング、営業活動の時期支援といった機能を搭載します。これらの情報をもとにリードのトラッキング（行動追跡・分析）から、ナーチャリング（育成）、購買フェーズなどまでの状況も予測・把握し、「顧客ごとに最適化」されたアクションを最適なタイミングで実施できるようになります。

MAツールはいまや競争の激しいビジネス環境で、戦略的かつ効果的なマーケティングを実現していくための鍵となっています。そして、そんなツールは自社の強力な武器となります。

・MAツールで得られる成果と機能

マーケティング活動は、新規見込み客の獲得から、育成、アフターフォロー、さまざまなアクションによって「顧客」となるように導いていきます。

昔は「担当者個人の経験や勘、コツ」といった個人の能力に依存する要素が多くを占めていましたが、この能力を「全員備える」ならばいかがでしょう。MAの概念的な効果はここにあります。MAツールで得られる効果と機能をもう少し具体化していきましょう。

見込み客開拓の効率化

自動化されたプロセスを通じて見込み客を効果的に獲得し、また、見込み客の興味を引く効果的なキャンペーンを展開できます。

顧客ごとに最適化されたコミュニケーション

顧客の行動履歴などから好みやニーズを分析し、その顧客に合わせたメッセージなどのアクションを適切な内容でで実施できます。

見込み客の育成の自動化

見込み客の行動全般を分析し、適切なタイミングで自動的にフォローアップのアクションを実施できます。

リアルタイムなデータ分析

活動データをリアルタイムに分析できます。キャンペーンの成果やトレンド把握なども踏まえつつ、その場で意思決定する、といった営業活動の迅速化につながります。

マーケティングROIの向上

リードの追跡から顧客の購買フェーズまで全体の状況と活動を、データとして一元管理します。活動の「見える化」とともに、マーケティング投資の収益性も見える化しやすくなり、経営判断の意思決定にも大きく寄与します。

B to B、B to C　ビジネス形態別にMAツールで得られる成果と機能

B to B（自社対企業）とB to C（一般消費者向け）それぞれのビジネス形態別に、MAツールで得られる効果を見ていきましょう。

（B to B）見込み客獲得行動の精緻化

MAツールにより、ターゲット企業およびその決定者／対象先を特定し、その人に向けて的確な情報提供を行えます。高品質なビジネス見込み客獲得が可能になります。

（B to B）顧客育成と長期的な関係構築

トラッキングと自動化での活動を組み合わせることで、リードの行動を追跡し、把握あるいは予測ができます。例えば「その顧客専用にカスタマイズしたコンテンツ」を用意するなどで関係を深められます。長期的な関係を築く第一歩につながります。

（B to B）セールスサイクルの最適化

営業部門や他部門と「顧客の情報」をシームレスに共有できます。見込み客の購買行動を把握・予測できることで、営業活動の迅速化かつ的確なアクションも促せます。

（B to C）大規模な見込み客獲得

MAツールにより、「大量に見込み客を獲得したい」といったキャンペーン戦略の多様性とターゲティング化向上策を実現できるようになります。

（B to C）顧客ごとに最適化したアクション

顧客の購買行動の履歴や好みを分析し、例えば「顧客それぞれ」に特化し、最適とされるプロモーションや提案を行えるようになります。顧客エンゲージメント（信頼関係）とブランドロイヤリティ（自社ブランドへのファン度）を同時に醸成できます。

（B to C）リアルタイムなデータ分析とキャンペーン最適化

リアルタイムにデータを分析することで、「その時」の消費者の行動トレンドを予測、把握できるようになります。これに基づいて即座にキャンペーンを最適化したり、市場動向に迅速対応したりすることが可能になります。

このようにMAツールは、マーケティング業務の効率化だけでなく、見込み客を効率的かつ低コストで引きつけ、売上拡大につなげる、顧客との関係強化とブランドロイヤリティを醸成するなどの効果が見込めます。

「無料」から始められるMAツール5選

高性能だがそれだけに高額な製品をいきなり導入するのは……いろいろ難しいと思います。そんな人も大丈夫、MAツールにも「無料プラン」や「無料トライアル」を用意する製品がたくさんあります。「MAツールを導入したいが、自社に合うツールかどうか不安がある」「まずはお試しで使ってみたい」といった人に向け、コストとリスクを抑えてMAツールを始められる製品を紹介します。（製品名abcあいうえお順）

Benchmark Email

HubSpot Marketing Hub

Salesforce Marketing Cloud Account Engagement

Salesforce Sales Cloud

Zoho Campaigns

その他おすすめMAツール6選

（製品名abcあいうえお順）

F-RevoCRM

GENIEE SFA／CRM

Mazrica Sales

Sanka

カルティセールス

見込集客［CT］

MAツールの無料プラン vs. 有料プラン

無料版と有料版は、当然ですが大きな違いがあります。無料版はコスト面を踏まえた「スモールスタート」や「試用」のシーンに適します。多くの場合、利用可能な人数や期間、利用できる機能に制限があることに注意しましょう。

一方の有料版は、料金に応じて無料プランにはない製品本来の特性や機能を利用でき、またサポートメニューなども用意されます。

MAツールの選定プロジェクトにおいては、まず、自社のビジネスや利用シーンの規模とニーズ、成熟度、予算と、必要な機能を洗い出して整理する「要件」をまとめるところからはじめていきましょう。

MAツール／メールマーケティングツールの基本的な使い方

MAツールは実際にどのように使い、成果を出していくのでしょうか。MAツールの基本機能である「基本設定」「メッセージテンプレートの作成」「メッセージの自動スケジュール設定」の3項目を簡単に説明します。

MAツールの基本設定

MAツールを使い始める際の手順は大まかに以下のような作業があります。ただ、会社や導入シーン別に詳細は異なりますので、参考としてご覧ください。

まず、選んだMAツールを自社Webサイトのアクセスログや顧客管理などの各種データと連携させます。MAツールによっては、サイトへタグやスクリプトの埋め込みなどの作業が必要になる場合があります。

MAツールの各種機能については、見込み顧客の属性や行動に応じてスコアを付与するスコアリング機能や、メール配信のタイミングや内容を決めるシナリオ作成機能などを利用します。これにより見込み顧客の情報や行動を分析し、メール配信や広告管理などを行います。

メッセージテンプレートの作成

メッセージテンプレートとは、メール配信に使用するメールのひな型のことです。メッセージテンプレートを作成することで、メールの作成や編集の時間を短縮し、メールの品質や一貫性を保つことができます。メッセージテンプレートの作成方法はMAツールによって異なります。

MAツールによっては、テキストメール、HTMLメール、メールマガジンといったメッセージテンプレートの種類があらかじめ用意されていることも多いです。目的や配信対象に応じて、適切なメッセージテンプレートの種類を選んでいきます。テンプレートをベースに、自社のロゴを入れたり、デザインを工夫したりすることでカスタマイズしていくのもよいでしょう。

続いてメッセージテンプレートの内容を編集します。メールの件名や本文、署名などの内容を編集します。MAツールの多くは、メールの内容を「見込み顧客の興味やニーズに応じて特化した内容」をそれぞれ個別に、自動的に差し入れる機能もあります。

メッセージの自動スケジュール設定

メッセージのスケジューリング化とは、メール配信のタイミングや頻度を事前に設定する作業のことです。メッセージの送信タイミングが適切ならば、購買行動につながりやすくなり、メール配信アクションの効果を最大化できます。

MAツールの多くは、この「タイミング」を顧客別に予測・提案する機能も持ちます。

メッセージのスケジューリング化設定方法は、MAツールによって異なりますが、一般的には以下のような手順で行います。

まずはメッセージの目的と配信対象を決めます。メール配信の目的は、見込み顧客の獲得や育成、成約促進など様々です。メール配信の目的に応じて、配信対象の見込み顧客のセグメントを決めます。セグメントとは、見込み顧客を属性や行動などの条件で分類したグループのことです。

続いてメッセージの内容とタイミングを決めます。メール配信の内容は、配信対象の見込み顧客の興味やニーズに合わせてパーソナライズしましょう。メール配信のタイミングは、見込み顧客の行動や購買サイクルに合わせて最適化することが重要です。メール配信の内容とタイミングを決める際には、シナリオ作成機能やトリガーモデルなどの機能を活用することができます 

メール配信の内容とタイミングを決めたら、MAツールのスケジューリング化設定画面で設定します。MAツールによっては、カレンダーやドラッグアンドドロップなどの機能で簡単に設定できる場合があります。

メッセージのスケジューリング化設定が完了したら、開始します。MAツールは、設定した内容とタイミングに従って、自動的にメール配信を行います 。

「MAツール」を軸にしたマーケティング戦略最適化の基礎

MAツールは現代のビジネスマーケティングに不可欠な存在になっています。リードスコアリングやセグメンテーションを活用して的確なターゲティングを実現するとともに、顧客の行動データを分析し、パーソナライズされたコミュニケーションを可能にするためです。ここからは「MAツール」を軸にした戦略の最適化を図る基礎を解説します。

MAツールを活用したリードジェネレーション

MAツールを活用してリードジェネレーションの強化が可能です。リードスコアリングやパーソナライズドなコンテンツ提供を通じてターゲットを絞り込み、タイミングを重視した自動フォローアップを実現します。データ駆動で効果を測定し、柔軟な戦略調整を行うことが成功の鍵となります。

セグメンテーションとパーソナライゼーション

セグメンテーションはターゲット市場を細分化する重要なステップです。デモグラフィクス、行動パターン、購買歴などを分析し、異なるセグメントに分類します。これにより、特定のグループに合わせたマーケティングアプローチが可能となります。

パーソナライゼーションは各セグメントに合わせた個別のエクスペリエンスを提供します。MAツールを活用し、リードの好みや行動データに基づいてタイミング良くパーソナライズされたコンテンツやコミュニケーションを提供。これにより、リレーションシップ構築が可能になり顧客満足度が向上します。

メールキャンペーンの効果的な設計

MAツールを駆使したメールキャンペーンは、リードスコアリングやセグメンテーションでターゲットを精緻（せいち）に絞り込むことが鍵となります。

パーソナライズされたコンテンツと自動化されたフォローアップを組み合わせ、顧客の興味を引きつけます。適切なタイミングで送信し、キャンペーンデータを分析して戦略を最適化することで、効果的なメールキャンペーンを実現できます。

インテグレーションとデータ分析

MAツールの効果を最大限に引き出すには、他のビジネスツールとのシームレスな統合が不可欠となるでしょう。例えば、CRM、SFA、Web解析ツールなどとの連携により、一元的なデータ管理が可能となり、より効果的なキャンペーン実施やパーソナライズされた顧客体験を提供できるようになります。

データ分析の重要性

データ分析やレポーティングの機能の考察は、MAツールの導入で特に成果を出したい企業に欠かせない要素となります。リードの行動分析やキャンペーン効果測定を通じて「洞察を得る」。このことはビジネス躍進への大きな武器になります。

ビジネス成長の第一歩は、“すぐ”始められるMAツールから

MAツールの導入はビジネスの成長に加速度をもたらします。無料版や試用版として低コストで始められるメリットは大きく、ビジネスの初期段階からMAを活用できる点が魅力です。無料版を試すことで、ビジネスのニーズに最適なツールかどうかを確認でき、柔軟なアップグレードも可能になります。無料版を活用してリードジェネレーションやキャンペーン効果を測定し、データを元に戦略を最適化することでROIを向上させることができます。試用期間を利用して機能の適切な活用方法を模索し、成果を最大化しましょう。

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（執筆：合同会社伝心）