ITセレクト powered by 発注ナビ

SFA導入計画 はじめの一歩 よくある失敗に学ぶおすすめ計画手順、導入事例

author
ITセレクト編集部

更新

SHARE
X
Facebook
LINE
はてなブックマーク

「営業活動が個々の担当者に依存してしまっている」「顧客データが散乱していて、社内でうまく共有できていない」──。多くの企業が直面するこれらの課題は、日々の営業活動において深刻な悩みの種となっています。しかし、SFA(営業支援システム)を活用すれば、その課題を解消できるかもしれません。

本記事では、SFAの導入目的や手順、SFAの導入事例を紹介します。導入を検討している人はぜひ参考にしてください。

 

「自社に合う製品が分からない」

「時間をかけず効率的にサービスを検討したい」

\そんなときはITセレクトの相談専門スタッフが、ニーズに合った製品をご紹介します/

今すぐ相談する

SFAを導入する主な目的

SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)とは、組織や企業の経営活動を効率的に管理し、意思決定をサポートするシステムやソフトウェアのことです。

ここからは、SFAの基礎と機能、役割やメリット、導入と活用で得られる効果を解説します。

 

(1)営業活動の見える化を実現する

SFAを導入することで、営業活動の進捗やチーム内の情報をリアルタイムで可視化し、状況を即座に把握できるようになります。

また、共有された情報をもとに、アドバイスや戦略の提案などのやり取りがしやすくなるメリットもあります。

情報が見える化されることで、把握しづらかった問題や課題が浮き彫りになり、問題解決の促進も期待できます。

さらに、データの集計や分析が容易になることで、さまざまな角度からの分析が可能になります。

営業担当別、商材別、案件別などの分析を通じて、より効果的な営業戦略の立案も可能です。

 

(2)営業活動の標準化が期待できる

営業活動の属人化を防ぎ、担当者が不在の際や引き継ぎ時のトラブルを大幅に減少できるメリットもあります。

情報がシステム上で共有されるため、特定の担当者のみ知っている状況を防ぐことが可能になり、引き継ぎもスムーズに行えます。

さらに、チーム内にナレッジやノウハウを蓄積できる点も大きなメリットです。

案件や商談の情報が蓄積されることで、過去の事例から営業戦略を立てやすくなります。

このように、個々の営業担当者に依存しがちな営業活動を、チーム全体で戦略を共有し、協力するチームプレイにできます。

新入社員の教育においても、SFAから得られる営業ノウハウを活用することで、教育コストを削減し効率的な教育が実現できます。

 

(3)営業活動の効率化が望める

営業活動の効率化も期待できます。

例えば、外出先からでもスマートフォンやタブレットを使用し、業務報告や情報共有を現場で即座に行えます。

他にも、レポート作成のプロセスが大幅に簡略化されます。

システムには入力ミスに対するアラート機能も備わっているため、データの正確性も保ちやすくなります。

日報や週報などの定期的な報告も、システムを利用して簡単に作成し、そのままチームで共有できます。

 

SFA導入時によくある失敗と対策

SFAの導入は、企業の営業活動を大きく変えますが、失敗するケースも少なくありません。

失敗の原因はさまざまありますが、これらを事前に理解し、適切な対策を考えておくことが重要です。

ここからは、SFA導入時によくある失敗とその対策を解説します。

 

SFAの導入時によくある失敗

IT製品導入の失敗例で特に多いのが「社内で定着しなかった」ことです。導入したはいいが実際のユーザー、従業員が使わない/使いにくいならば、投資したコストに見合った成果は得られないでしょう。

この問題の原因の多くは、「製品の機能と自社の業務内容や求めることが合っていなかった」が挙がります。システムの機能を十分に理解しておらず使いこなせなかった、操作手順が複雑で分かりにくかった、料金が高額すぎるなどの理由も含まれます。システムを使いこなせない、これまでより使いにくいと声を上げる従業員が多かったならば、ユーザーへの説明や教育の準備も不足していたことが考えられます。

 

SFA導入の失敗を防ぐ第一歩

SFA導入計画で失敗を防ぐ第一歩、それはSFAで何を改善、改良したいのか、どんな成果をどれだけ出したいのかといった「自社の要件をまずじっくりと定める」ことです。そして1人で抱えず、管理層、実際に使う部門、現場スタッフも遠慮なく巻きこんで、自社の要件と意識を統一させるように計画していきましょう。

SFAは導入して終わりではなく、その後も営業活動の内容を評価して課題を解決していくといった 、PDCAサイクルを回して改善し続けることが重要になります。具体的にどのように活用すればメリットがあるのかも周知しましょう。

 

SFA導入プロジェクトの流れ

IT製品の導入は十分に準備をし、可能な限り時間にも余裕をもったプロジェクトとして計画していくことが重要となります。適切なステップを踏むことで、システムの導入がスムーズになり、成果を最大限に引き出すことができます。

ここからは、SFA導入に向けた基本的な手順やポイントを解説します。

 

Step1.プロジェクトチームの発足

初めに、営業改革を進めるためのプロジェクトチームを発足します。システム導入をスムーズに進めるためにも、チームの発足は必須です。

人数は、企業の規模に応じて2〜5名程度のメンバーは少なくとも必要となります。効果的なチーム編成には、IT部門のメンバーだけでなく、導入目的や効果、その意識を共通させるために経営層、営業部門、管理部門など、目的に基づくすべての関連部門の主要メンバーも遠慮なく巻き込んで協業していく体制が理想です。

 

Step2.導入目的の明確化

SFA導入において定めた「自社の要件」をもとにスケジュールや予算を策定します。

要件を明確にしておけば、システムに必要な仕様や機能が明確になり、スケジュールや必要な予算もある程度正確に予測できるようになるでしょう。

 

Step3.SFA製品の選定

製品の選定には、前のステップで定めた要件、自社の目的が達成できるかどうかを意識しながら、機能性、コスト、サポート体制、セキュリティといった要素を総合的に考慮します。要件が明確ならば、製品のベンダー側も適切な製品や料金プランなどを提示しやすくなります。定めた要件を軸に「これを実現したい」と遠慮なくベンダーに問い合わせるのも一案です。

また、SFAの中には一定期間(1カ月など)無料で試用できる「無料トライアル」を用意する製品もあります。無料トライアルによって、操作感や機能の使い勝手を実際に体験できます。製品が自社の要求を満たしているかどうかをより具体的に評価できるので、無料トライアルは積極的に活用しましょう。

 

Step4.導入前準備

導入前の準備には、例えば運用仕様とルールの策定、操作マニュアルの作成、ユーザー教育計画の策定などがあります。

SFAで収集するデータの種類や分析方法を事前に明確化しておくことが重要です。

併せて、導入計画の測定基準となるKPI(重要業績評価指標)を設定します。例えば、成功率、顧客単価、リード時間の短縮など、具体的で計測可能な目標値を定めることにより、SFA導入後の成果を明確に評価できるようになります。

 

Step5.運用開始

実際にシステムの運用を開始します。例えば、設計に沿って、実際の顧客データ登録、各種マスターやパラメータ情報の設定など、システムの基本データ設定が最初のハードルとなるでしょう。

この基本設定は、システム管理者の監督のもとで運用ルールに従って慎重に行いましょう。

また、運用開始後も従業員/利用者を対象にした使い方勉強会などを逐次開催し、SFAツールの操作方法とともに、導入目的や期待する効果についても従業員、ユーザーと共有しましょう。

 

Step6.運用の定着化を促す

導入したSFAの長期的な成功を確保するためには、単に導入するだけでなく、社内での定着を促す必要があります。そのためには、フィードバックの機会を定期的に設けることが効果的です。

従業員から使用に関する経験や提案が共有されることで、システムの改善につながる貴重な意見が集まります。また、細かい操作や運用ルールに関する疑問を解決するために、社内ヘルプデスクを設置することも有効です。

長期的なビジネスの成果に貢献するためにも、フィードバックと改善のサイクルを作り、運用の定着化を進めましょう。

 

SFA導入事例

SFAの導入には、実際の導入事例から学べることが数多くあります。

ここからは、さまざまな業界でのSFA導入事例を紹介します。

DPS for Sales×アドバンステクノロジー株式会社の場合

アドバンステクノロジー株式会社は、日々の営業活動を日報、週報としてメールで共有していましたが、時間も工数もかかるうえ、リアルタイムに共有できないという課題がありました。

情報共有を効率化すべくSFAの導入を決定し、その結果、日報や週報の入力を場所や時間を選ばずに行えるようになり、無駄な時間の削減につながりました。

参考 営業活動の情報共有の無駄を省き、在宅ワークにも柔軟に対応(キーマンズネット)

 

eセールスマネージャー×GMOメイクショップ株式会社

GMOメイクショップ株式会社は、もともと案件管理をMicrosoft Excelで行っていました。

これにより集計用や報告用など資料が散乱し、それぞれの資料でつじつまが合わないことも多く、営業担当とマネージャーの双方に時間的コストがかかっていたそうです。

そこで、eセールスマネージャーを導入し、今までの運用をそのままシステム化したところ、各案件の連携がスムーズになり、顧客満足度の向上を実現できました

参考 売り上げ2倍、会議時間6分の1を実現 CRM/SFAソリューションの導入事例に迫る(ホワイトペーパーダウンロードセンター)

 

Mazrica Sales×TIS株式会社

TIS株式会社は顧客と接点のある社員が多く、情報共有に課題を感じていました。

そこで、SFAを導入したことで情報蓄積やデータ活用の文化が定着し、情報共有が促進されました。

参考 「迷わない」ツールで組織横断型の情報共有を促進!「フロントライン強化」の実現(Mazrica Webサイト)

 

 

「自社に合ったSFAの選定」がビジネス成長実現への近道

特に中小企業にとって、適切な営業支援システムの選定は業務効率化とビジネス成長に不可欠です。

適切なシステム選定を行うためにも、自社のニーズに合った機能を見極め、費用対効果を慎重に検討することが大切です。

また、他システムとの連携やUIの利便性も、選定時に考慮すべき重要な要素です。

「自社に合うIT製品・サービスが分からない」「時間をかけずに効率的にサービスを検討したい」というご担当者様は、ぜひITセレクトのコンシェルジュサービス(無償です)までお問い合わせください。適切なIT製品・サービスのご紹介や各種資料をご提供します。

 

「SFA」おすすめ製品

→ 「SFA」おすすめ製品一覧

専門スタッフへ相談

会社名必須
お名前必須
部署名必須
日中つながる電話番号必須
メールアドレス必須
ご質問・ご要望等任意

専門スタッフへのご要望を記載ください(例:2ヶ月後までに勤怠管理システムを導入したい 等)

ご確認事項

  • ご登録いただいた情報は、共同事業者である発注ナビ株式会社(以下「発注ナビ」といいます)が取得いたします(発注ナビはアイティメディア株式会社の100%子会社です)。
  • 案件の詳細をお伺いするため、発注ナビよりご連絡差し上げる場合があります。

お申込みには、発注ナビ株式会社の「利用規約」「個人情報の取り扱い」及び発注ナビからのメール受信への同意が必要です。

ユーザーレビューランキング

順位製品名概要
1
Ecrea
Ecreaは初めてSFA/CRMを導入する企業にとってピッタリなツールです。

◯「機能が選べる、だから安い」
Ecreaは機能を選べるコーディネート型SFAです。企業の営業課題を解決するために必要な機能のみを選んで導入することが可能です。
費用はもちろん選んだ機能の分だけです。(最小機能ならば月額1,000円からご利用可能)

◯「経験豊富なアドバイザーによる手厚いサポート」
Ecreaご利用企業をサポートするアドバイザーはいずれもサポート実績200社超のスタッフです。
企業が抱える課題とITリテラシーに応じて、導入ステップとご利用方法をご提案いたします。

◯「幅広い拡張性」
顧客情報や案件情報、活動情報という基本的なSFA機能はもちろんのこと、メルマガを使った顧客育成、営業パーソン専用MA、オリジナルダッシュボードの作成など営業課題に応じて幅広い活用が可能です。
2
Kairos3 Sales
トップセールスに頼らない、営業組織に必要な仕組みを「Kairos3 Sales」で実現できます。

マーケティングオートメーションツール「Kairos3 Marketing」と連携して活用すれば、見込み客の獲得から受注までを管理できます。
売上を伸ばすために必要な業務を、デジタルの力で仕組み化します。


1. マーケティングから営業までを一貫支援し、
 トップセールスに頼らない営業組織を実現

「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」を、開発不要で連携できます。
マーケティング活動で見込みが高い顧客を見つけ出すことで、トップセールスに頼らない営業組織をつくれます。


2. 初心者・経験者どちらのニーズも叶える機能設計
ITツールの利用がはじめての人でも安心して使いこなせるように設計しています。
オプション機能を追加することで、あらゆるマーケティング・営業活動にも対応します。


3. 2,000件の支援実績にもとづくサポート体制
創業から10年にわたり、2,000件のお客さまを支援してきました。
初期設定から施策運用のご相談まで、お客さまの成果を後押しするサポートサービスを揃えています。

3
統合型顧客管理システム「F-RevoCRM」
F-RevoCRMは低価格ながらも、マーケティング、営業、サポートなど多くの領域をカバーするオープンソースの顧客管理システムです。
見込み顧客から、営業中顧客、既存顧客までの顧客対応プロセスを一元管理でき顧客接点におけるあらゆる課題を解決できます。
また、どんな業種でも使える柔軟設計により様々な業種・業態・課題に適応可能です。顧客プロセスの見直しF-RevoCRMに定義することによって「顧客満足度の向上」「生産性向上」が実現します。

■リード状態から受注後も管理できる顧客接点のフレームワーク
F-RevoCRMは「将来の顧客(リード)」から「明日の顧客(営業)」、「今の顧客(取引中)」、「過去の顧客(取引終了)」まで一元管理することができます。部署間や担当者間での顧客情報の共有の手間が省けるだけでなく顧客をよりよく知ることができるため、顧客ニーズに合わせたサービス提供と継続的な顧客との関係を構築することも可能です。

■顧客の基本情報から関連情報まで統合的に管理
各部署でバラバラに管理していた顧客情報を一元管理を実現する。

■会社全体での情報共有と脱属人化を実現
顧客を軸に各業務での活動を登録して社内での情報共有を実現する。

■スピーディーな顧客対応で顧客満足度アップ
問合せ対応におけるナレッジのを蓄積と対応案件などの情報共有を実現する。

■顧客ニーズに合わせた接点手段により利便性向上度へ
カスタマーポータルで顧客接点のデジタル化を実現する。

■請求書発行業務の効率化とペーパーレス化
見積書データを軸に請求書業務までワンストップでの対応を実現する。

SFAとCRM、自社はどちらを導入すべきか? 機能と役割の違い、導入シーンを簡単に解説

業績を上げたい、売上を伸ばしたい、あの競合社には負けられない──。それを実現、解決するための手段や手法は何でしょう。中でも大きいと思い付く要素の1つが「営業力」です。事業の成功や躍進には効率的な営業活動が不可欠です。そこで昨今特に注目され、導入企業も増えているのが、“営業活動や顧客関係の強化と効率化”に照準を定めたIT製品「SFA」や「CRM」です。 でも、SFAとCRMは何が違うのでしょう。どちらを導入すべきなのでしょう。それとも両方導入すればいいのでしょうか。この記事では、SFAとCRMの基本的な違い、それぞれの機能と役割とともに、製品選定のヒントを解説します。あなたのビジネスに最適なツー […]

thumbnail

    SFAの機能を使ってできること|基本機能から便利な機能まで紹介

    SFAは、営業プロセスを管理・効率化できるツールです。「Sales Force Automation」の略語で、日本語に訳すと「営業支援ツール」や「営業支援システム」となります。SFAを導入することで、営業活動に関する案件や顧客情報の共有・可視化・分析が行えます。このページでは、SFAの基本機能や営業活動に与えるメリットについて紹介します。 SFAの基本機能SFA製品によって備わる便利な機能SFAの導入で期待できる成果SFAは営業力を高める機能的なツール SFAの基本機能 SFAには、営業活動を支える基本的な案件・顧客・商談内容・営業活動などを記録して管理する機能があります。 まず、SFAの基 […]

    thumbnail

      「売上を増やす」営業支援システムの基礎知識 クラウド対応ツールの導入メリットと主な機能、検討前の“忘れがち”な注意点

      デジタル化が進む現代において、「いかに営業活動を効率化するか」は企業の競争力を大きく左右する重要な要素であり、また課題として挙がります。事実に基づく“データ”を軸に実践していく「営業支援システム」の導入により、そんな課題を解消できるかもしれません。本記事では、営業支援システムで実現する効果、導入メリットと主な機能、そして検討ポイントを詳しく解説します。あなたの会社とビジネスに適する営業支援システムを見つけるための一助となれば幸いです。 営業支援システムの基礎知識営業支援システムの導入で得られるメリット営業支援システム導入時の主な注意点営業支援システム/SFAは、「目的と得たい効果を明確にする」 […]

      thumbnail

        クラウド型「SFA」の大きな効果と選定方法|“無料”で始められるSFA 9選

        SFAは、営業部門における情報管理や業務プロセスを自動化し、営業活動を促進するための営業支援システムです。近年では規模を問わずに多くの企業が積極的に導入を進めており、効率のよい営業活動を実現しています。 しかし、ちょっと調べたらサービス利用料が高くてコスト効果と見合わず、そこで留まってしまった人も多いようです。そんな人は、「無料プラン」「無料トライアル」のある製品で再度一歩踏み出してみてはいかがでしょうか。 この記事では、営業活動の改善と効率化を目的に、かつ低コストに「SFA」の導入を検討するための基礎知識、得られる効果と製品の選び方、そして「無料」で始められるおすすめ製品を紹介していきます。 […]

        thumbnail

          SFAとCRMの違いとは|共通点と得られる成果、自社に向くのは一体どちらなのか?

          営業DXの促進に向け、各企業はさまざまなツールを導入しています。なかでも、SFAとCRMは業務効率アップと自動化を目的に導入されるツールです。いずれも顧客情報の管理に関する機能がありながらも、異なる役割を担います。SFAとCRMはそれぞれどのような機能を持ち、どのようなシーンに用いられるのでしょうか。 今回はSFAとCRMの共通点と違い、SFAかCRMか、自社は一体どちらを選ぶべきか、その選び方のヒントをご紹介します。 SFAとCRMの共通点と違いSFAとCRMのどちらを選べばよい?SFAやCRM導入時のポイントと失敗しやすいケース「SFA」のおすすめ製品 SFAとCRMの共通点と違い SFA […]

          thumbnail

            カテゴリー関連記事

            関連記事をもっと見る

            この記事と同じカテゴリーの製品

            Kairos3 Sales
            戦略箱ADVANCED
            Salesforce Sales Cloud
            営業DXサービス「Sansan」

            製品をもっと見る