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SFAとCRM、自社はどちらを導入すべきか? 機能と役割の違い、導入シーンを簡単に解説

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ITセレクト編集部

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業績を上げたい、売上を伸ばしたい、あの競合社には負けられない──。それを実現、解決するための手段や手法は何でしょう。中でも大きいと思い付く要素の1つが「営業力」です。事業の成功や躍進には効率的な営業活動が不可欠です。そこで昨今特に注目され、導入企業も増えているのが、“営業活動や顧客関係の強化と効率化”に照準を定めたIT製品「SFA」や「CRM」です。

でも、SFAとCRMは何が違うのでしょう。どちらを導入すべきなのでしょう。それとも両方導入すればいいのでしょうか。この記事では、SFAとCRMの基本的な違い、それぞれの機能と役割とともに、製品選定のヒントを解説します。あなたのビジネスに最適なツールを選択するためのはじめの一歩、選び方のヒントとなれば幸いです。

 

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SFAとCRM、それぞれ何が違うの?

SFAとCRMは、数あるIT製品カテゴリーの中で「営業力向上=売上向上」を目指すツールなので混同されやすいケースが多いようです。実際、扱うデータや用意される機能にも共通点が多くありますが、主目的や利用シーンにいくつかの差や違いがあります。改めて、それぞれにどのような機能があり、どのような用途の違いがあるのかを確認していきましょう。

SFAとは?

SFAは、営業活動のあらゆるプロセスを見える化、かつ自動化して営業活動を効率化するためのツールです。「Sales Force Automation」の頭文字を取った略称で、日本語では営業支援システム、営業戦略自動化などと訳されます。

SFAは、蓄積された情報をから営業活動を支援する役割を担います。営業スタッフの日々の業務を支援し、営業成績を向上させることが目的です。

 

CRMとは?

CRMは、顧客との関係を管理し、顧客満足度を高めることを目指すツールです。「Customer Relationship Management」の頭文字を取った略称で、日本語では顧客管理システム、顧客関係管理と訳されます。

CRMは、自社の顧客に関するあらゆる情報を一元管理するためのシステムです。顧客との接点となる営業部門、マーケティング部門、ユーザーサポート部門など、社内の各部門で広く活用されます。

 

SFAとCRMの機能と役割の違い

SFAの機能と役割

SFAは、商談から受注まで、段階それぞれの営業プロセスを効率化する機能を主に備えます。

端的な役割の範囲は「商談から受注までの営業活動」となるでしょう。例えば、顧客情報の管理、営業活動のスケジューリングと記録、営業成績の分析、営業進ちょくの共有と把握などを実現します。

ツールの主な機能は「商談の管理と分析」「スケジュール管理や進ちょく共有」「見積書・報告書作成」などがあります。SFAの導入によって「商談の確度向上」「共有による属人化の解消」「付随タスクの簡略化」などが見込まれます。

 

CRMの機能と役割

CRMは、顧客との全てのやりとりを記録、追跡し、分析し、顧客満足度やロイヤリティ(自社へのファン度、信頼性)を高めるための機能を主に備えます。端的な目的は「受注後の顧客管理、サポート、顧客との関係性強化や継続」です。

ツールの主な機能は「顧客との対応履歴・接点情報の一元化」「対応品質の均一化」「潜在も含めた顧客ニーズの把握や分析、営業活動への支援」などです。マーケティング、営業、カスタマーサービス部門などが、電話、メール、Webから、チャットやSNSなどまで、顧客との全ての接点を一元管理し、把握し、活用できる体制となるのがポイントです。

 

SFA、CRM、その他「営業力/顧客対応力の強化」に効くおすすめ製品

SFA

SFAは、営業チームの生産性を向上させるために導入されます。営業プロセスの効率化や、営業活動の可視化により、営業成績の向上を目指します。

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CRM

CRMは、顧客満足度を向上させるために導入されます。顧客との関係を深化させ、長期的な顧客ロイヤルティを構築することを目指します。

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ERP

ERP(Enterprise Resource Planning)は、企業活動に必要不可欠な経営資源である「ヒト・モノ・カネ・情報」を一元管理し「自社全体」の業務プロセスの効率化や経営判断を強力に支援する統合基幹業務パッケージ/IT製品群です。

財務、人事、製造、供給チェーン管理のほか、多くの場合、営業活動や顧客管理効率の機能としてSFAとCRMの機能も統合されている、あるいは機能追加の選択肢が用意され、企業のあらゆる業務を統合し、効率化を図ります。

 無料で資料ダウンロード可能な「ERP」製品一覧

 

名刺管理システム

名刺を「デジタルで効率的に整理、管理」できるIT製品。単に交換した名刺情報をスキャンしてデータ化するだけでなく、データ化した情報で、その後の「営業活動の効率化や顧客関係の向上につなげる成果」が期待できる機能も備えます。SFAやCRMとの連携性を売りにした製品も多くあるので、SFA、CRMの検討とセットで導入を考察するのもおすすめです。

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ユーザーレビューランキング

順位製品名概要
1
Ecrea
Ecreaは初めてSFA/CRMを導入する企業にとってピッタリなツールです。

◯「機能が選べる、だから安い」
Ecreaは機能を選べるコーディネート型SFAです。企業の営業課題を解決するために必要な機能のみを選んで導入することが可能です。
費用はもちろん選んだ機能の分だけです。(最小機能ならば月額1,000円からご利用可能)

◯「経験豊富なアドバイザーによる手厚いサポート」
Ecreaご利用企業をサポートするアドバイザーはいずれもサポート実績200社超のスタッフです。
企業が抱える課題とITリテラシーに応じて、導入ステップとご利用方法をご提案いたします。

◯「幅広い拡張性」
顧客情報や案件情報、活動情報という基本的なSFA機能はもちろんのこと、メルマガを使った顧客育成、営業パーソン専用MA、オリジナルダッシュボードの作成など営業課題に応じて幅広い活用が可能です。
2
Kairos3 Sales
トップセールスに頼らない、営業組織に必要な仕組みを「Kairos3 Sales」で実現できます。

マーケティングオートメーションツール「Kairos3 Marketing」と連携して活用すれば、見込み客の獲得から受注までを管理できます。
売上を伸ばすために必要な業務を、デジタルの力で仕組み化します。


1. マーケティングから営業までを一貫支援し、
 トップセールスに頼らない営業組織を実現

「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」を、開発不要で連携できます。
マーケティング活動で見込みが高い顧客を見つけ出すことで、トップセールスに頼らない営業組織をつくれます。


2. 初心者・経験者どちらのニーズも叶える機能設計
ITツールの利用がはじめての人でも安心して使いこなせるように設計しています。
オプション機能を追加することで、あらゆるマーケティング・営業活動にも対応します。


3. 2,000件の支援実績にもとづくサポート体制
創業から10年にわたり、2,000件のお客さまを支援してきました。
初期設定から施策運用のご相談まで、お客さまの成果を後押しするサポートサービスを揃えています。

3
統合型顧客管理システム「F-RevoCRM」
F-RevoCRMは低価格ながらも、マーケティング、営業、サポートなど多くの領域をカバーするオープンソースの顧客管理システムです。
見込み顧客から、営業中顧客、既存顧客までの顧客対応プロセスを一元管理でき顧客接点におけるあらゆる課題を解決できます。
また、どんな業種でも使える柔軟設計により様々な業種・業態・課題に適応可能です。顧客プロセスの見直しF-RevoCRMに定義することによって「顧客満足度の向上」「生産性向上」が実現します。

■リード状態から受注後も管理できる顧客接点のフレームワーク
F-RevoCRMは「将来の顧客(リード)」から「明日の顧客(営業)」、「今の顧客(取引中)」、「過去の顧客(取引終了)」まで一元管理することができます。部署間や担当者間での顧客情報の共有の手間が省けるだけでなく顧客をよりよく知ることができるため、顧客ニーズに合わせたサービス提供と継続的な顧客との関係を構築することも可能です。

■顧客の基本情報から関連情報まで統合的に管理
各部署でバラバラに管理していた顧客情報を一元管理を実現する。

■会社全体での情報共有と脱属人化を実現
顧客を軸に各業務での活動を登録して社内での情報共有を実現する。

■スピーディーな顧客対応で顧客満足度アップ
問合せ対応におけるナレッジのを蓄積と対応案件などの情報共有を実現する。

■顧客ニーズに合わせた接点手段により利便性向上度へ
カスタマーポータルで顧客接点のデジタル化を実現する。

■請求書発行業務の効率化とペーパーレス化
見積書データを軸に請求書業務までワンストップでの対応を実現する。

SFA導入計画 はじめの一歩 よくある失敗に学ぶおすすめ計画手順、導入事例

「営業活動が個々の担当者に依存してしまっている」「顧客データが散乱していて、社内でうまく共有できていない」──。多くの企業が直面するこれらの課題は、日々の営業活動において深刻な悩みの種となっています。しかし、SFA(営業支援システム)を活用すれば、その課題を解消できるかもしれません。 本記事では、SFAの導入目的や手順、SFAの導入事例を紹介します。導入を検討している人はぜひ参考にしてください。 「自社に合う製品が分からない」 「時間をかけず効率的にサービスを検討したい」 \そんなときはITセレクトの相談専門スタッフが、ニーズに合った製品をご紹介します/ ⇒今すぐ相談する SFA […]

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    SFAは、営業プロセスを管理・効率化できるツールです。「Sales Force Automation」の略語で、日本語に訳すと「営業支援ツール」や「営業支援システム」となります。SFAを導入することで、営業活動に関する案件や顧客情報の共有・可視化・分析が行えます。このページでは、SFAの基本機能や営業活動に与えるメリットについて紹介します。 SFAの基本機能SFA製品によって備わる便利な機能SFAの導入で期待できる成果SFAは営業力を高める機能的なツール SFAの基本機能 SFAには、営業活動を支える基本的な案件・顧客・商談内容・営業活動などを記録して管理する機能があります。 まず、SFAの基 […]

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        SFAは、営業部門における情報管理や業務プロセスを自動化し、営業活動を促進するための営業支援システムです。近年では規模を問わずに多くの企業が積極的に導入を進めており、効率のよい営業活動を実現しています。 しかし、ちょっと調べたらサービス利用料が高くてコスト効果と見合わず、そこで留まってしまった人も多いようです。そんな人は、「無料プラン」「無料トライアル」のある製品で再度一歩踏み出してみてはいかがでしょうか。 この記事では、営業活動の改善と効率化を目的に、かつ低コストに「SFA」の導入を検討するための基礎知識、得られる効果と製品の選び方、そして「無料」で始められるおすすめ製品を紹介していきます。 […]

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