売上管理とは？　効率のいいやり方、必要な項目、エクセル／会計ソフトの違いを分かりやすく解説｜おすすめ会計ツール6選も紹介

DX（デジタルトランスフォーメーション）が進む現代、売上管理は旧来の方法だけでは十分ではなくなっています。これまで担当者手作業での経験やカン・コツ、単純な表計算ソフトなどで行われていた売上管理は、技術革新によってさらなる効率化と高精度化を実現できるようになっています。DXの概念が広がる中、売上管理もこのようなデジタル化の波に乗り遅れないよう企業として進化していくことが求められているともいえるでしょう。

この記事では、改めて売上管理の目的を振り返り、効率のいいやり方、エクセル／会計ソフトの違いとともに、売上管理の重要性を分かりやすく解説します。併せて、売上管理の効率化と高精度化を望む企業担当者の皆さんの参考になるよう、クラウド型のおすすめ会計システム（全6製品／2024年8月時点）も紹介します。

売上管理とは？

売上管理とは、自社あるいは自身・チーム・部門担当範囲の売上を的確に把握し、それを効率的に増加させるための一連のプロセスのことです。

目的は、売上高や販売実績データ、顧客情報などを分析し、事業の現状を把握することです。これにより将来の売上予測や適切な戦略の策定が可能となります。特定の部門や製品ごとのパフォーマンスを評価し、必要な改善点を見つける上で極めて重要な業務です。

売上管理の目的

売上管理は、当然ですが自社の売り上げを増やす、伸ばすために行います。例えば、自社が扱う商品のうち売れ筋の商品は何か、いつ何が売れるのかといった傾向をデータとして把握できれば、売り上げをさらに伸ばしていくための戦略を立てやすくなります。また、過去の実績や予算との差を分析することで、売り上げが低迷する原因の発見や課題の設定、好調な要因を元にした新たな営業戦略の立案なども可能になります。

長期的に、繰り返しながら売上管理を続け、データが多く蓄積されるようになれば、やがてより高精度の売上予測なども可能となるでしょう。

売上管理に必要となるデータ／項目

売り上げ管理では、売り上げの状況をさまざまな角度から分析します。管理対象となる主な項目は以下の通りです。

売上高

売上高は、商品やサービスを提供した対価として得た金額の総額です。取引先や品目、数量、価格、販売時期などのデータを紐付けておくと、後にデータを分析しやすくなります。

売上目標の達成率

売り上げ目標の達成率は、期間ごとに定めた売り上げ目標金額と実際の売り上げを比較して算出する割合です。分析により、目標を上回っているときは好調の要因を、下回っているときは課題を洗い出し今後の営業活動に反映させます。

売上の前月比・前年比

売り上げを同年前月や前年同月と比較することで、売り上げの推移を把握しやすくなります。また、現在と過去の売り上げを比較することで、売り上げに影響を与える要因が分析しやすくなり、今後の営業戦略を立てやすくなるでしょう。

原価

原価は、商品やサービスの仕入・製造・開発にかかった費用です。原材料費や人件費、販売管理費など、項目ごとに分けて管理します。利益を圧迫する要因を分析しやすくなるため、コストカットによる利益増への施策を打ちやすくなります。

予算や経費の消化状況

予算の消化状況や経費の使用状況を管理することで、会社経営の妥当性を判断できます。例えば、消化された予算に対して売り上げが上がっていないようなら、効果が出るような経費の使い方ができていないと判断できるでしょう。

売上管理の主な方法

売り上げ管理にはいくつかの方法があり、企業の規模や予算によって適した方法が異なります。それぞれの方法にあるメリット・デメリットを踏まえ、自社にあった売り上げ管理の方法を選択しましょう。

売上管理が求められる部門・区分

売り上げ管理は、社内のあらゆる単位ごとに行われます。大きい単位での分析では埋もれてしまう課題もあります。さまざまな方面から小さな単位で分析を行うことで課題を発見しやすくなります。

部門別

「部門別の売上管理」は、企業内の各部門（営業部、マーケティング部、製造部など）の売上を個別に把握する方法です。各部門の業績を明確にすることで、どの部門が最も利益を上げているか、またはどの部門が改善を必要としているかを分析できます。この情報は、リソース分配や戦略的な意思決定に役立ちます。

商材別

「商材別の売上管理」は、製品やサービスごとに売上を追跡します。これにより、どの商材が最も売れているか、どの商材が利益率が高いかなどをを分析できます。商材別のデータは、在庫管理やマーケティング施策の最適化に活用され、売上向上のための具体的なアクションを導き出すことができます。

顧客別

「顧客別の売上管理」は、各顧客ごとの売上を追跡する方法です。これにより主要顧客の特定や、リピーター率の分析が可能となります。顧客ごとの売上データは、CRM（顧客管理）に活用され、顧客満足度の向上やクロスセル、アップセルの機会を見つける手助けとなります。

地域別

「地域別の売上管理」は、地理的な地域ごとに売上を追跡する方法です。異なる地域での売上パフォーマンスを分析することで、地域ごとの市場特性や需要の違いを把握できます。このデータは、新しい市場への進出や地域特化型のマーケティング戦略を立案する際に有用です。

担当者別

「担当者別の売上管理」は、各営業担当者ごとの売上を追跡する方法です。これにより、どの担当者が最も成果を上げているか、またはどの担当者が追加の対策やトレーニングを必要としているかを明確にできます。不調な担当者の営業成績が振るわない原因を突き止め、改善に導くことで、長期的な売り上げの回復や担当者自身の業務効率アップが期待できるでしょう。部門やチームの売り上げ向上に有効です。

時系列

「時系列の売上管理」は、日別、週別、月別、年別などの時間軸で売上を追跡します。これにより、季節変動やトレンドの変化を把握しやすくなり、売上のピークや谷を特定できます。時系列データは、需要予測や生産計画、マーケティングキャンペーンのタイミング決定に重要な役割を果たします。

表計算ソフトで売上管理表を作成する

もっとも手軽に導入できる方法が表計算ソフトウェアによる管理です。Microsoft ExcelやGoogle Spredsheetは低価格／無償で導入でき、多くの企業が既に活用しているソフトウェア／サービスのため、コストをかけずにすぐに売り上げ管理をはじめたいシーン向けです。こちらは既に実践している人がほとんどでしょう。

表計算ソフトウェアの大きなメリットは、基本的な使い方は大抵は理解していることを前提に、フォーマットや入力項目を自社やチームのフローに合わせて作りやすいことです。

その一方で、データの手動入力や更新が都度必要になる体制に「入力ミスや更新漏れが発生しやすい」ことが大きな課題になります。また、データ量が多くなるにつれてファイルサイズが大きくなり、挙動が重くなったり、ファイル間の同期が進まず操作に時間がかかったりもします。複数人での同時編集が難しく、バージョン管理やデータの整合性が保ちにくいことも挙げられます。大規模な分析になるほど荷が重くなり、データの可視化や高度な分析も限られるため、タイムリーな意思決定が難しくなることが難点です。

専用機能を持つITシステムを利用する

企業の規模や売り上げに関するデータが大きくなるにつれて、システムやツールを使った売り上げ管理が求められるようになっていきます。自社にとって適切な売り上げ管理機能を持ったシステムやツールを利用することで、数字の「正しい」管理だけでなく「分析」や「共有」といった機能による恩恵、効果も受けられます。

会計システム

会計システム／会計ソフトウェアは、会社経営に関係するあらゆる金銭の動きを記録・管理するためのIT製品です。扱う情報は売り上げに限定されませんが、仕入や販売管理費、営業外費用など、売り上げに関係が深い費用も含めあらゆる金額を集計する機能があります。

表計算ソフトウェアなどと併用することも可能です。csvなどにエクスポートしたデータを表計算ソフトで分析することで売り上げ管理の正確性向上を期待できます。会計ソフトの導入にはある程度のコストがかかりますが、クラウド型／SaaS型製品には月額数千円程度から利用できるものも多くあります。

なお、売上管理の目的が本格的な売上分析であるならばエクセルなどの利用・併用に代え、「製品に高度な売上分析機能が含まれる／分析機能に強みを持つ特徴のある製品」を軸に製品候補を絞り込んでいくことが勧められます。以下のに挙げる製品群にもデータ分析機能が含まれることが多いです。

SFA、CRM

SFAとCRMはいずれも売り上げに深く関係するデータの管理と分析を目的としたツールです。それぞれ役割が若干異なります。

SFA（Sales Force Automation）は営業活動の支援を目的としたデータの管理・分析・共有を行うためのツールです。売り上げ管理に必須である予算と実績の比較（予実管理）や案件ごとの進捗管理、見込み客の情報管理といった機能が揃っています。

CRM（Customer Relationship Management）は顧客管理を目的としたデータの管理・分析・共有を行うためのツールです。SFAが見込み客を対象にした獲得戦略や立案を支援するのに対し、CRMは取引開始後の顧客の継続化を対象とするといったイメージです。適切なプロモーションのための顧客動向の分析とともに、顧客関係の強化・向上のために利用します。

両ツールとも、顧客情報の分析結果を表やグラフ化するダッシュボード機能や、他のツールとの連携機能といった売り上げ管理に有効な機能を多く備えています。

販売管理システム

販売管理システムは、受注した商品の販売過程を管理し、お金や商品の流れをデータ化するシステムです。受発注管理、入出庫管理、在庫管理、請求書管理、入金管理といった機能により、商品とお金の出入りを一元管理します。売り上げ管理に必要な機能を多く取り揃えており、分析に必要なデータの抽出も可能です。

管理会計システム

管理会計システムは、自社の経営活動に関わる情報を管理し、会計分析を可能にするためのシステムです。予実管理やセグメント（分類）別の損益管理など、あらゆる観点での数字から企業の状態を分析し、経営管理に活用します。売り上げ管理に必要な機能が概ね揃っていることから、管理会計システムを売り上げ分析に活用する企業も多くあります。

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売上管理／会計システムの選び方

売り上げ分析は表計算ソフトがあれば開始できますが、企業規模の拡大や売り上げの増加を見据えるなら、データ入力や分析を効率化できるシステムの導入がおすすめです。自社にあったシステムの導入を検討する際には以下のポイントを忘れずにチェックしておきましょう。

自社の業務や業態に合う機能の有無で選ぶ

販売管理システムや在庫管理システムなど、一部の管理システムは特定の業界や業種に特化した仕様となっている製品があります。売り上げ管理を行ううえでも業界特有の商習慣を踏まえた管理ができると便利なので、自社の業務内容にあったシステムで売り上げ管理を行うのがおすすめです。

カスタマイズにより特定業界向けの機能を追加できるシステムもありますが、使用料とは別に高額のカスタマイズ費用がかかる場合があるで、業界に特化したパッケージ製品を選ぶほうがコストを低く抑えられます。

サポートとセキュリティの体制の充実度

多くの管理システムは、システムの導入時から導入後一定期間の間は、サポートに対応しています。多くのベンダーは操作方法やトラブル発生時の相談を受け付けてくれますが、24時間フルサポートではない製品や、メールやチャットに限定される製品もあります。選定の際にはサポート対応の内容に注意しましょう。導入候補の製品があるなら、導入時から導入後のトラブルに対するサポート体制について問い合わせをするのがおすすめです。

売上管理は、社内機密に関わるデータを大量に扱います。売上情報だけでなく、顧客とのやりとりに関するデータも多く含まれます。万が一の事態への備えとして、導入するシステムやベンダーのセキュリティ対策・体制を、そして自社のセキュリティ体制も再度、忘れずに確認しましょう。

「無料版」を有効活用する

クラウド型／SaaS型のIT製品は原則として「有料」であることは念頭に置いてもらいつつ、「無料版」は一定の条件のもとで個人事業主から小規模シーンでの導入に向けた無料プランのある製品、または「選定・検討のためのお試しのため」の無料トライアルを用意する製品のことを差します。一定の条件とは、利用できる機能が基本的なものに限られる／利用できるユーザー数に制限がある／保存できるデータ数に制限がある／保存期間に制限がある／広告が表出するなどがあります。

無料プランの制限を理解した上でその範囲で使えると判断できるならば、あるいは無料トライアルで「無料の範囲で試験的にスモールスタート」し、製品の機能や使い勝手、効果を検証したいといったシーンに「無料版」は適しています。

無料トライアルのある製品ならば、自社のニーズに合う機能があるかどうか、この先使っていけそうかどうかを遠慮なく「お試し」して確認しましょう。まず試用した上で、自社にはどのような製品が必要か、どんな機能がなければならないのか、自社はどこを目指すのか、などを確認しつつ本契約／料金プランを定めるのもよい方法の1つです。

売上管理の効果的な実施方法

売り上げ管理はさまざまな要素の数字が関係し合うため、ひとつの入力ミスが分析に大きな影響を与える場合があります。ミスなくスムーズに売り上げを管理するためには、次に紹介するポイントを意識しましょう。

（1）売上管理のテンプレートを用意する

入力する数値を間違えないよう、必要な項目や入力箇所をまとめたテンプレートを作成するのがおすすめです。売り上げ管理表の作成ルールを定めることで、担当者ごとに提供される数値が異なるといった問題を防止しやすくなります。

（2）売上管理表の数字を定期的に振り返る

売り上げ管理表に入力された数値を定期的に振り返ることで、変動の要因を把握しやすくなります。大きく売り上げが下がった要因を把握できれば、早めに売り上げを回復するための施策を打つ判断ができるでしょう。また、異常値は入力ミスであるケースもありますので、後々の分析結果に影響を与える前に修正できるようになります。

（3）売上目標を達成するための改善を繰り返す

振り返りにより売り上げ目標に対する大きな乖離が判明したなら、売り上げ低下の原因を基に改善策を検討できます。また改善策を講じた後も売り上げ管理を継続することで、改善策の効果を分析し、新たな施策を打ちやすくなります。

まとめ：売上管理の課題は自社のニーズに合ったITシステムで効率化を

売上管理は、企業の経営戦略において重要な役割を持っています。売り上げの動向を分析して発見した課題を解決し、より高い売り上げを目指すためにも、売り上げ管理を活用しあらゆる角度から状況を把握しましょう。

精度が高い売り上げ管理を行うなら、システムやツールの導入が必須です。小規模事業ならば表計算ソフトで管理できますが規模や扱うデータ量が大きくなるにつれて困難になってくるため、会計システム、SFA、CRM、販売管理システム、管理会計システムといったITシステムの導入で早期に効率化していくことが結果として成長への近道になります。各ツール／製品ごとに目的、得意分野、搭載機能が異なることも多いので、自社が属する業界や業種、自社が抱える課題解決に適した機能を持つシステムを適切に選択し、より高精度な売上管理を実現していきましょう。

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